Học viện Tiên Phong

về nghề "Tư vấn Chuyển Đổi Số"

Chứng nhận #1

của tập đoàn Công nghệ Nexttech

Liên hệ ngay

[email protected]

Đang ngồi ở công ty, tự nhiên có hứng muốn viết một bài về cách khai thác khách hàng Enterprise.
 
Hồi Wilson mở Agency, sản phẩm đầu tiên là Google, sau đó mở team nho nhỏ làm IMC, team nhỏ, liệu cơm gắp mắm, tự xây USP cho riêng mình, lúc đó, làm vài dự án IMC tầm khoảng 1 tỷ (liệu cơm gắp mắm, làm tinh gọn lắm ạ), rồi kết hợp team khác, Wilson tư vấn chốt hợp đồng SEO cũng cả tỷ.
 
Nhìn lại giai đoạn đó (2016 -2017), nếu định nghĩa hợp đồng 1 tỷ là Enterprise, thì có lẽ mô thức bán cho Enterprise Wilson đã sở hữu được từ giai đoạn đó.
 
Nay, may mắn được đồng hành cùng Haravan, học được nhiều thứ, mạn phép ghi ra vài dòng, hy vọng hữu ích cho người hữu duyên.
 
Sau đây Wilson mạn phép chia sẽ về Customer Journey của khách hàng Enterprize theo góc nhìn của Sales như sau:
 
Biết –> Hiểu –> điền Form –> Demo –> báo giá –> hợp đồng chốt –> có ERP riêng hay không –> set up –> training –> kịch bản –> follow –> retention
 
  1. Biết – hiểu – điền form: phần này, nên có chính sách dành cho sales SME giới thiệu, Affiliate, Partner ref. Chủ yếu là để có Lead (khách hàng có nhu cầu thực sự).
  2. Từ demo –> follow: phần này, là do Sales Enterprize phụ trách.
  3. Lưu ý cần có thêm sự góp sức của: Implement & Customer Success, Expert và Dev nữa, cần có chính sách ở phần này.
Sau đó là xây dựng Metrics Dasboards cho cả Customer Journey (nói thật, các Metrics, chỉ cần chịu khó Google, tra cứu các group, case study là có đầy à)
 
  • Biết – hiểu – form: gồm có các hạng mục sau
    • Total Lead từ các nguồn
    • Net new Visitors = lượng visit organic + visit Ads – visit người dùng hiện tại
    • RU beginning of the month: Lượng đăng ký tính từ đầu tháng
    • New signups (Registed user – RU): Lượng đăng ký mới trong tháng phát sinh. Thông số chính để biết được kênh nào hiệu quả
    • Organic (brand): lượng đký mới từ organic = tổng – lượng paid đo đc
    • Paid (performance): lượng đký mới từ việc chi trả, team MKT báo cáo
    • From Sales SME: lượng đký mới từ team Sales SME
    • From Affiliate: lượng đký mới từ Affiliate
    • % Visitor-to-RU Conversion Rate: % bằng new sign up / visitor. Chỉ số chính để biết content hiệu quả ở trang landing page. 1 phần dự báo việc marketing có đúng KH tiềm năng hay không? (tạm đủ đk gọi là MQL – marketing qualify leads)
    • RU end of month: lượng RU đầu tháng + new RU trong tháng
  • FORM -> DEMO -> BÁO GIÁ -> PU: gồm các hạng mục sau
    • Total demo: Tổng số lượng các buổi demo đã thực hiện tính đến nay
    • New booking demo: Số lượng demo phát sinh trong tháng cho RU. Thông số chính để biết được đây phải là khách hàng tiềm năng hay không?
    • % RU-to-Demo Conversion rate: % bằng new booking demo/new signups. Thông số xác định giúp team Marketing biết mình mkt đúng KH tiềm năng (tạm đủ đk gọi là SQL – sales qualify leads)
    • PU beginning of the month: lượng khách hàng hiện tại đang sử dụng trả phí
    • New PU: lượng khách trả phí mới phát sinh trong tháng
    • % Demo-to-PU conversion rate: = lượng new PU / new booking demo. Thông số chính để biết được hiệu quả làm việc của Sales Enterprise
    • Lost PU: khách hàng hết hạn nhưng ko gia hạn
    • Churn rate: lost PU / PU beginning of month. Dùng để đo sản phẩm có đúng nhu cầu người dùng hay không?
    • Net new PU: new PU – lost PU
    • PU end of month: PU beginning of month + net new PU
Còn các chỉ số về Customer Success, Payment, CAC:CTV, mà làm biếng viết quá, với lại, viết lên e rằng Antifan sẽ nói là nằm ngoài chuyên môn mà dám viết, nên để dành lại.
 
Sau khi có luồng rõ ràng, có metric dasboards, đều đó có nghĩa là đo được (nói chứ vụ đo khó lắm à ngen), sau đó cần break doanh thu kì vọng xuống từng tháng, chọn con số khả thi, sau khi break xong, xác định % tại từng khâu, sau khi có %, bắt đầu xây chính sách.
 
  • Chính sách cho Sales SME
  • Chính sách cho Aff, Partner
  • Chính sách cho Sales Enterprise
  • Chính sách cho Marketing
  • Chính sách cho Customer Success
  • Chính sách cho Expert

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *