Học viện Tiên Phong

về nghề "Tư vấn Chuyển Đổi Số"

Chứng nhận #1

của tập đoàn Công nghệ Nexttech

Liên hệ ngay

[email protected]

ƯU, NHƯỢC VÀ CÂN BẰNG

Các cuộc thảo luận giữa Direct Sales(bán hành trực tiếp) và Channel Sales(kênh bán hàng) đã có từ lâu, Wilson bằng kinh nghiệm của mình, cũng như có tham khảo các thông tin trên các chuyên trang về sales trên thế giới, chia sẽ với mọi người về ưu, khuyết của từng loại, cũng như cách làm thế nào kết hợp cân bằng giữa hai loại với nhau cho chiến lược sales của doanh nghiệp.
Thật ra việc tìm kiếm phương thức kết hợp giữa bán hàng trực tiếp Direct Sales và Indirect Sales Channel phụ thuộc rất nhiều vào sản phẩm và dịch vụ chúng ta đang cung cấp.
Trong khuôn khổ bài viết này, chúng ta sẽ xem xét các kênh bán hàng và Wilson sẽ đặt một số câu hỏi để mọi người xem xem đâu là kênh sales phù hợp với doanh nghiệp của mọi người.
Đầu tiên, chúng ta sẽ giải phẩu Sales Process: ưu và nhược
Ở bán hàng cấp độ cao, có hai kênh bán hàng chính: trực tiếp và gián tiếp
Với hai kênh bán hàng chính này, chúng ta sẽ có các nguồn doanh thu khác nhau:
  1. New Sales (acquire khách hàng mới)
  2. Upsell (bán nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ cùng loại cho khách hàng hiện tại)
  3. Cross Sell – bán chéo (bán các sản phẩm và dịch vụ khác cho khách hàng hiện tại)
Tùy vào New Sales, Up Sell hay Cross Sell mà chúng ta sẽ cần những chiến thuật khác nhau
Giờ, Wilson mời mọi người tìm hiểu ưu và nhược của Direct Sales và Channel Sales

Vậy, Channel Sales là gì?

Channel Sales là quá trình phân phối sản phẩm ra thị trường bằng cách phân đoạn quá trình bán hàng để tập trung vào các nhóm khác nhau (ý là chẻ nhỏ quy trình bán hàng ra, chúng ta chỉ làm vài phân đoạn). Ví dụ: một công ty có thể thực hiện chiến lược Channel Sales thông qua các nhóm bán hàng nội bộ, Dealers, Retailers, Affilite hoặc Direct Marketing
Channel Sales có thể include bất kỳ bên thứ ba nào offer sản phẩm và dịch vụ của chúng ta đến khách hàng cuối. Bán sản phẩm và dịch vụ thông qua một mạng lưới các đối tác sẽ cung cấp một đòn bẩy lớn cho kinh doanh của chúng ta.
Re-sellers, distributors, value added providers và những nhóm đối tác kênh khác giúp gia tăng tiếp cận diện rộng sản phẩm và dịch vụ của chúng ta với người mua tiềm năng
Đây là cách hiệu quả để thâm nhập vào thị trường mới vì nó giúp chúng ta tiết kiệm chi phí hoạt động tại địa phương đó
Sau đây là “ưu” và “khuyết” của Channel Sales:
*Ưu điểm:
  • Chi phí sales, marketing và phân phối thấp – đối tác phân phối có trụ sở tại địa phương, được khách hàng biết đến và tin tưởng, họ đã làm Branding và đem đến value nhất định cho khách hàng (ví dụ dễ hiểu là khi Google chọn đối tác triển khai Google Shopping tại Việt Nam, họ tìm đối tác công nghệ là Haravan). Dựa vào những điều trên, chúng ta thấy rằng phương thức Channel Sales giúp chúng ta tiếp cận khách hàng mới với chi phí ban đầu rất thấp và thâm nhập vào các địa phương mới, thị trường mới một cách hiệu quả.
  • Mở rộng quy mô hiệu quả – nếu chúng ta có mô hình kênh được thiết lập với mô thức chia sẽ doanh thu, co-marketing, incentives và những kế hoạch hỗ trợ khác, chúng ta có thể mở rộng rất hiệu quả bằng cách mời gọi nhiều đối tác cùng tham gia. Một Partner Manager hoặc Partner Director có thể quản lý nhiều mối quan hệ đối tác để mang về doanh thu nhiều lúc bằng cả team sales inhouse mang lại
  • Chi phí thấp khi mở rộng sang các thị trường mới – một mạng lưới các đối tác địa phương có thể giúp chúng ta thiết lập sự hiện diện ở một khu vực hoặc thị trường mới với mức đầu tư ban đầu khá thấp. Chúng ta không cần kết hợp và quản lý các công ty mới, quảng cáo tại địa phương, thuê người ở các địa điểm xa hoặc quản lý văn phòng mới.
* Khuyết điểm:
  • Less control over the sales process – bán hàng thông qua các đối tác có nghĩa là có một trung gian giữa chúng ta và khách hàng. Tùy thuộc vào model, tổ chức của chúng ta thậm chí có thể không phải là một phần của quy trình bán hàng (các công ty chuyên sản xuất), do đó chúng ta có rất ít hoặc không có khả năng tác động vào kết quả của các cơ hội bán hàng (có biết khách mua cuối là ai đâu mà tác động)
  • Khó dự đoán doanh thu – Đối tác ít share đầy đủ pipeline bán hàng của họ (tâm lý an toàn) hoặc ngay cả khi họ chia sẽ, chúng ta cũng khó có thể dự đoán doanh thu khi chúng ta không kiểm soát được quy trình bán hàng
  • Giảm giá cho đối tác – tùy thuộc vào loại đối tác và giá trị họ mang đến cho chúng ta (tùy sản phẩm dịch vụ nữa ngen, ở chỗ này Wilson đang chia sẽ ngành SaaS), chúng ta cần chia sẽ 20-50% doanh thu cho đối tác thực hiện hoạt động bán hàng.
Khi sử dụng Channel Sales: các câu hỏi cần xem xét?
  • Bạn làm cách nào giúp đối tác làm ra tiền?
Phải có câu trả lời rõ ràng và trực tiếp cho điều này bởi vì đây là nền tảng của mối quan hệ hợp tác mạnh mẽ. Sản phẩm của chúng ta có giúp tăng cường offer của đối tác cho khách hàng của họ, giúp đối tác đa dạng Portfolio hoặc một cái gì đó khác có giá trị trên mức chiết khấu mà họ có được qua mỗi lần bán hàng (ý là ngoài chiết khấu ra, có add on thêm value gì không, giúp họ tăng Brand, tăng cơ hội win proposal…)
  • Làm thế nào đối tác giúp bạn kiếm tiền?
Tại đây chúng ta cần đánh giá tất cả chi phí tạo và duy trì mối quan hệ này cùng lời cam kết về doanh thu. Đôi khi các mối quan hệ này cần chi phí bảo trì cao (nhậu nhẹt, café, trà sữa các loại để duy trì mối quan hệ nè) và giá trị thấp trong trường hợp bán trực tiếp hoặc nên ngừng mối quan hệ (kinh nghiệm nhiều năm làm phân phối của Wilson, việc tìm được đối tác đồng hành, đối tác giúp mình kiếm tiền là cả vấn đề, đôi lúc mở nhiều đại lý, xong, không ai sống sót)
  • Những lợi ích mà đối tác có thể đem lên bàn thảo luận?
Đối tác có số lượng khách hàng lớn và trung thành, đối tác có được coi là chuyên gia tại địa phương trong mục tiêu thị trường của chúng ta không, đối tác có phạm vi marketing rộng không … Những đối tác khác nhau sẽ có một tổ hợp các lợi ích khác nhau vì thế chúng ta nên lập danh sách những gì chúng ta đang tìm kiếm, thử, sai, thử (ví dụ dễ hiểu, muốn mở đại lý thì cần tìm xem Agency đó chuyên môn là gì: Media, Performance, Strategy, Production House… team của họ thế nào, chúng ta kết hợp ra sao?)
  • Làm thế nào chúng ta có Direct line đến khách hàng?
Nhiều đối tác bảo vệ khách hàng của họ và không cho phép bạn, đại diện của bạn hoặc bộ phận support của bạn nói chuyện trực tiếp với khách hàng cuối (họ sợ mất khách, họ sợ khách hàng của họ bị rối khi hai ba bên liên hệ…). Tuy nhiên ở góc độ của chúng ta, việc có direct line là vô cùng quan trọng vì nó giúp chúng ta cải thiện offer của chúng ta và đảm bảo rằng đối tác của chúng ta cung cấp một dịch vụ có giá trị.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *